反思 | 滴著血的工程機(jī)械設(shè)備

點(diǎn)擊藍(lán)字

關(guān)注我們

國(guó)際上很多優(yōu)秀的工程機(jī)械企業(yè)都是百年老店，可仍在有序發(fā)展，如：卡特彼勒、小松、約翰迪爾等。可是，很多中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)卻在經(jīng)歷了20多年的高速增長(zhǎng)之后，壯年時(shí)期就遇到了發(fā)展的瓶頸：主機(jī)廠面臨產(chǎn)能過剩，經(jīng)銷商出現(xiàn)大面積虧損，甚至倒閉，客戶有設(shè)備找不到活兒干，有工程收不到款項(xiàng)，導(dǎo)致設(shè)備還不上貸款被質(zhì)押。

20多年前，設(shè)備價(jià)值高，利潤(rùn)也好，經(jīng)銷商賺錢，客戶也賺錢。一個(gè)高速增長(zhǎng)的行業(yè)，結(jié)果卻像鋼鐵、光伏太陽(yáng)能等行業(yè)一樣，做得一地雞毛，賣設(shè)備不賺錢，買設(shè)備也不賺錢，從主機(jī)廠到供應(yīng)商，從經(jīng)銷商到終端用戶，沒有人日子好過。這一切難道只怪市場(chǎng)？中國(guó)可是讓世人羨慕的大市場(chǎng)呀！

所有的短缺都是以過剩收尾，所有的過剩都是從短缺開始，中國(guó)制造把一個(gè)個(gè)行業(yè)做成白菜價(jià)，讓別人無路可走，也讓自己的路越走越窄。每個(gè)人都明白這種做法不可持續(xù)，卻不知道如何走出困境。

我們都羨慕北美市場(chǎng)，卡特彼勒年年漲價(jià)，設(shè)備更值錢了，經(jīng)銷商受益，終端用戶開心，可我們卻年年降價(jià)，人人叫苦連天。什么原因讓我們走到今天的被動(dòng)局面？難道除了野蠻生長(zhǎng)和“殺雞取卵”就無路可走了嗎？

中國(guó)改革開放和經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械設(shè)備的需求強(qiáng)勁，讓我們趕上百年一遇的發(fā)展機(jī)遇。銷量的增長(zhǎng)，企業(yè)的壯大，讓很多人誤把時(shí)代機(jī)遇當(dāng)作個(gè)人本事，堅(jiān)信自己所做的一切都是正確的，信心爆棚。為了多賣設(shè)備，維系高增速，就把服務(wù)送掉，把配件送出，還實(shí)行“零首付”，打價(jià)格戰(zhàn)，毀掉整個(gè)行業(yè)的生態(tài)，卻從不考慮這些做法的后果。

中國(guó)人很喜歡吃黃花魚，特別是野生大黃魚，是我們小時(shí)候記憶中最美味的海鮮。為捕到更多野生黃魚，賺更多的錢，中國(guó)漁民曾經(jīng)采用過一種野蠻的“敲咕作業(yè)”，即幾十條船一起敲竹板，讓黃魚頭骨中的兩枚耳石產(chǎn)生共振，大魚、小魚一起昏死，一網(wǎng)打盡。

這種滅絕性捕撈方式讓黃魚的捕撈量在1974年達(dá)到創(chuàng)記錄的19.7萬(wàn)噸，可也讓野生大黃魚受到毀滅性打擊。1994年黃魚的捕撈量驟降到2萬(wàn)噸。進(jìn)入21世紀(jì)后中國(guó)近海幾乎無魚，中國(guó)十大漁場(chǎng)全部名存實(shí)亡，野生大黃魚已基本絕跡。

從“零首付”信用銷售到“價(jià)格戰(zhàn)”，從“終身免費(fèi)服務(wù)”到買挖機(jī)送配件，誘惑潛在客戶來個(gè)“一網(wǎng)打盡”，這幾乎是半個(gè)世紀(jì)前黃魚捕撈模式的翻版。不少實(shí)力不足的用戶，在誘惑面前一時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買了挖掘機(jī)，結(jié)果卻還不起貸款，為此傾家蕩產(chǎn)，不僅失去設(shè)備和財(cái)產(chǎn)，有些用戶甚至被逼得要自焚或跳樓。

國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)能過剩，全世界的客戶只購(gòu)買中國(guó)挖掘機(jī)產(chǎn)能仍然過剩，造成供求嚴(yán)重失衡。為此，主機(jī)廠逼著經(jīng)銷商降價(jià)沖銷量和占有率，結(jié)果挖掘機(jī)銷量不斷創(chuàng)新高，經(jīng)銷商卻賣一臺(tái)虧一臺(tái)，經(jīng)歷了從天堂到地獄的“過山車”，幾年前促銷活動(dòng)燒壞點(diǎn)鈔機(jī)的畫面仍歷歷在目，今天卻不得不面對(duì)一大堆“應(yīng)收賬款”和債權(quán)，還有主機(jī)廠的訴訟，一夜回到解放前，只留下一身的病痛和不堪回首的往事。

一位經(jīng)銷商朋友跟我說，工程機(jī)械是一個(gè)血淋淋的行業(yè)，每臺(tái)設(shè)備上都滴著鮮血，用戶和經(jīng)銷商的血。不少經(jīng)銷商老板告訴我，他們很期望回歸到普通人的生活，哪怕20年白干了，失去所有的財(cái)富?？墒牵@個(gè)行業(yè)卻是“進(jìn)得來，出不去”，即使退出去也不得不承受巨額的債權(quán)，不得不在迷茫中負(fù)重前行。

主機(jī)廠曾經(jīng)逼著經(jīng)銷商沖銷量和占有率，拍著胸脯說“出了問題我們會(huì)一起擔(dān)！”?？墒钱?dāng)經(jīng)銷商真的出現(xiàn)問題時(shí)，經(jīng)銷商等來的不是廠家的支持，而是法院的傳票，經(jīng)營(yíng)多年的老板們?cè)阶鲂脑經(jīng)觯阶瞿懺叫　?/p>

為什么我們不能像國(guó)外企業(yè)一樣“理性”地做生意？為什么有限責(zé)任公司卻要承擔(dān)無限責(zé)任擔(dān)保？為什么要用激進(jìn)的營(yíng)銷政策把明天可能賺到的錢今天就放進(jìn)兜里，不久之后又不得不掏出來堵窟窿？難道這就是中國(guó)特色、中國(guó)創(chuàng)新嗎？急功近利把行業(yè)推進(jìn)了深淵，并沒有給客戶和經(jīng)銷商帶來價(jià)值，激進(jìn)營(yíng)銷的“雙刃劍”，最終傷害到經(jīng)銷商、用戶和整個(gè)行業(yè)，讓設(shè)備上沾滿了鮮血。

稍有理智的人心里都很清楚，巿場(chǎng)不可能永遠(yuǎn)增長(zhǎng)，總有一天會(huì)飽和，按照市場(chǎng)規(guī)律順勢(shì)而為，企業(yè)才能健康地發(fā)展。服務(wù)后市場(chǎng)被我們親手放棄，客戶流失率高居不下，導(dǎo)致工程機(jī)械企業(yè)的市值普遍不高，企業(yè)一邊尋找新客戶，一邊放任老客戶流失，這比掰棒子狗熊的智商到底高出多少？

回首過去20年行業(yè)的起起伏伏，雖然波瀾壯闊，卻充滿了血雨腥風(fēng)，我們給后人留下了多少有價(jià)值的理論和創(chuàng)新？留下了多少可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)？行業(yè)里留下了很多淌著血的故事，以及仍在不斷重復(fù)的教訓(xùn)。進(jìn)入存量市場(chǎng)以后，“整機(jī)養(yǎng)服務(wù)”的政策已無法持續(xù)，很多經(jīng)銷商陷入了困境。

彼得.德魯克說過：“企業(yè)在定義自身的使命和目的時(shí)，其出發(fā)點(diǎn)只有一個(gè)，即客戶。滿足客戶的需求既是企業(yè)的使命，也是企業(yè)的目的?！?/strong>工程機(jī)械行業(yè)的做法真的滿足了客戶需求嗎？沒有。